Concentración de cartera

La concentración de cartera mide qué porcentaje de tus cuentas por cobrar depende de un solo cliente. Si facturas $10,000,000 MXN al año y $6,000,000 provienen del mismo comprador, tienes una concentración del 60% en ese deudor. Es una de las primeras cifras que revisa el factorante: si tu cliente principal deja de pagar, no cae una factura, cae casi toda tu cartera.

Una concentración alta se traduce en condiciones menos favorables. El factorante puede cobrarte una tasa más alta, reducir el aforo o imponer topes por deudor: es común que la exposición a un solo pagador se limite a un rango de 20% a 40% de la línea autorizada, aunque cada institución fija sus propios umbrales. También hay matices: si tu cliente dominante es una empresa grande con excelente historial de pago, la concentración pesa menos, porque el riesgo real depende de la calidad del pagador, no solo del porcentaje.

Para mitigarla tienes tres caminos: diversificar tu base de clientes, ceder solo una parte de tu cartera para que ningún deudor rebase el tope, o repartir tus facturas entre más de un proveedor de factoraje. Ninguno es inmediato, pero todos mejoran tu posición negociadora.

Antes de solicitar una línea, calcula tu concentración y prepárate para explicarla: la guía de requisitos para contratar factoraje detalla qué información pedirá el factorante, y la de costos del factoraje muestra cómo este factor influye directamente en la tasa que te ofrecen.